BWL im Vertrieb

Betriebswirtschaftliche Grundlagen für Vertriebsmitarbeiter

Der Verkäufer bzw. Außendienstmitarbeiter erhält im Seminar oder in der Coaching-Maßnahme einen Überblick über die betriebswirtschaftlich notwendigen Grundbegriffe, Kennzahlen und die ergänzenden Hintergrundinformationen.

Betriebswirtschaftliche Analyse im Vertrieb – © Dreaming Andy / Fotolia

Betriebswirtschaftliche Kenntnisse für den Aussendienst bilden einen wesentlichen Baustein für gezielte Kundenqualifikation und -unterstützung. Zugleich stärken sie die Argumentationsmöglichkeiten des Verkäufers. Ihr Aussendienstmitarbeiter verfügt danach sowohl über Kenntnisse der Kalkulation von Produkten wie auch der Kalkulation von Kundenbeziehungen.

Wesentliche zu vermittelnde betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse sind:

  • Grundlagen von Bilanz sowie Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)
  • Grundwissen zu Kostenarten (fixe und variable Kosten, Einzel- und Gemeinkosten, kalkulatorische Kosten, sprungfixe Kosten u.a.)
  • Grundwissen zu Kostenstellen- und Kostenträgerrechnung
  • Break-even-Analyse
  • Voll- und Teilkostenrechnung
  • Deckungsbeitragsrechnung (einstufige und mehrstufige)
  • Kalkulationsarten
  • Marktpreise (Target Costing) und kalkulierte Preise
  • Kosten eines Angebots
  • Kosten eines Kundenbesuchs
  • Weitere Kundenanalysen aus Kostenrechnungssicht
  • Kennzahlen im Vertrieb

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